Эксклюзивная риэлторская услуга выгодна клиенту

Правильная оценка и подготовка объекта к продаже, эффективный маркетинг и продвижение объекта, сотни переговоров и десятки показов, уточнение пожеланий сторон, согласование условий сделки и проведение торгов - все это требует профессиональных знаний, определенных навыков, затрат большого количества времени и нервов.

Решение подобных задач, связанных с большими суммами денег и, зачастую, с самым ценным активом, который есть у человека, во всем мире принято решать через профессиональных посредников, агентов по недвижимости.

Основные мотивы покупателя объекта недвижимости - улучшить свои жилищные условия (или расширить свой бизнес) и обеспечить эффективное вложение своих капиталов. Исходя их этого, основной потребностью покупателя можно с уверенностью считать поиск и выбор наилучшего объекта из всех, которые в данный момент можно приобрести на рынке в подходящем покупателю ценовом диапазоне. Естественно, при этом покупатель не хочет переплатить за этот объект.

Основными мотивами продавца являются обмен своего объекта на лучший, нужда в средствах или смена объекта инвестиций (выход из данного бизнеса, продажа неиспользуемых активов и т. д.). Главной потребностью собственника становится при этом продажа своего объекта по максимально возможной цене в заданные сроки. Каждый продавец хочет знать, что он не продешевил при осуществлении этой транзакции.

Решение этой задачи, причем так, чтобы обе стороны были полностью удовлетворены, является исключительно сложным и ответственным процессом.

Таким образом, следует рассматривать услугу риэлтора и ее основную ценность для заказчика. Клиент заплатит большую сумму комиссионных, если будет убежден, что профессиональный посредник помог реализовать его основную потребность, а именно: собственнику объекта риэлтор помог продать как можно дороже, а инвестору помог купить лучший объект, потратив при этом минимально возможную сумму.

Одновременно удовлетворить эти две противоположные потребности двух сторон сделки один посредник практически не в состоянии. Поскольку один из контрагентов всегда будет чувствовать, что в результате торгов сделка состоялась в ущерб именно его интересам и будет обвинять в этом посредника. Вот почему на первом месте большинства кодексов этики агентов по недвижимости разных стран прописано обязательство отстаивать интересы своего заказчика, действуя при этом честно по отношению ко второй стороне.

Каждый профессиональный агент хочет, чтобы клиент остался доволен его услугой и заплатил стандартные 5% от суммы сделки добровольно, с благодарной улыбкой за помощь в решении своей задачи, чтобы он оставил положительные рекомендации и в следующий раз обратился за услугой к этому же агенту. Логика оказания посреднической услуги доказывает, что такой результат агент может достичь только в том случае, если он сосредоточится на отстаивании интересов и удовлетворении основной потребности именно своего заказчика, будучи совершенно независимым от пожеланий и указаний противоположной стороны в сделке купли-продажи или аренды объекта недвижимости.

Это очень сложно сделать, если у контрагента есть выбор: соглашаться на условия сделки, на которых от имени своего заказчика настаивает агент, или обратиться к другому агенту, более сговорчивому и беспринципному, который, чтобы не потерять сделку и свои комиссионные, пойдет на уступки другой стороне.

Риэлторская деятельность основана на психологии и знании рынка, поэтому грамотный, но не очень этичный агент всегда сможет сделать соответствующую подборку данных и убедить своего собеседника принять то или иное решение.

В странах с уже сложившимися традициями уважительного отношения к риэлторам заказчик платной посреднической услуги сам помогает разрешить этот конфликт интересов - он дает агенту, которому доверяет, эксклюзивные права и полномочия на проведение переговоров, не обращаясь к другим посредникам и не вступая в прямые переговоры с контрагентом. Только в этом случае становится реальным обеспечить всю полноту информации о реальном спросе и предложении на рынке и правильно использовать ее в интересах своего заказчика во время поиска подходящего покупателю объекта или проведения торгов с целью продажи недвижимости по максимально возможной цене.

Только так можно эффективно удовлетворить покупателя, с каждым просмотром уточняя его собственные пожелания к объекту (опытные агенты знают, как тяжело порой покупателю четко сформулировать, чего же он и члены его семьи или компаньоны на самом деле хотят купить). При этом агент не дает собственникам завысить цену их объектов.

Только так можно эффективно удовлетворить пожелания продавца, обеспечив необходимый спрос на его объект и лишив покупателя возможности торговаться на снижение цены. В идеале, если все проведено максимально корректно, профессионал может обеспечить аукцион и, грамотно используя азарт и здоровые амбиции, продать объект по цене, превышающей рыночную.
Комиссионные проценты от конечной цены продажи даже на уровне подсознания подталкивают агента продавать объект по максимальной цене, что полностью соответствует пожеланиям и ожиданиям продавца, но никак не отвечает потребностям покупателя. Поэтому во многих странах с покупателем сразу оговаривается фиксированная стоимость посреднической услуги.

Вот как реализуются основные потребности клиентов каждого риэлтора: собственник с помощью своего агента продает по максимальной цене, а покупатель с помощью своего агента находит и не упускает возможность купить наилучший вариант из всех предложенных на рынке.